Primero que nada, ¿Qué es un elevator pitch?

El Elevator Pitch es un discurso simple, contundente y rápido que engloba los servicios / productos que ofrece tu negocio, proyecto o idea. Es una herramienta muy utilizada y practicada por personas que gustan de compartir sus proyectos o conocer gente que los pueda apoyar. Tales como un emprendedor, empresario, inversionista o amigo.

Se le conoce como discurso de elevador porque es un pitch que consta de máximo 1 minuto, que es lo que te toma viajar en el ascensor.

El concepto se creó alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby. Se popularizó en la educación de negocios durante los años 1980 y 1990. Hoy se utiliza ampliamente en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios. La Escuela de Negocios Harvard Business School lo ha tratado ampliamente en su página ​ ayudando a la gente a crear su elevator pitch y evaluarlo.

¿Cuál es el problema con el Elevator Pitch?

En los últimos años, el emprendimiento se ha vuelto un concepto algo popular. Mediante las redes sociales, cursos online y conferencias se ha generado interés por el tema, en el cual los jóvenes pueden entrar fácilmente. Es por ello que existen muchos proyectos y microempresas en los ámbitos más populares. Tales como el inmobiliario, el publicitario, el contable, alimenticio, comercialización de productos importados y productos digitales educativos. Logrando, lamentablemente, que el emprendimiento fuera un tema cliché.

Por consiguiente, el elevator pitch es un concepto que se ha popularizado también. Llegando al punto donde no es lo suficientemente bueno para generar un impacto e interés, logrando que tu discurso sea aburrido, o suene muy parecido a otros mil discursos que has escuchado sobre proyectos de otras personas.

La idea de presentar tu negocio en un tiempo tan corto, suena atractiva ya que no te hace invertir mucho tiempo en conocer sobre el proyecto de otra persona. Pero para lograr ese interés que buscamos, debes demostrar y transmitir verdaderos diferenciadores que hagan que tu proyecto sea más interesante y atractivo para participar en él, invertir en él o solamente adquirir sus servicios / productos. El elevator pitch ya no genera estos diferenciadores necesarios.

Es por ello, que he estructurado una forma completamente diferente de presentar tu proyecto o idea. Basándome en aspectos más relevantes de los cuales hablar, que pueden ser más atractivos para la persona a quien se lo presentas. Aun así cumple con ser un discurso que se realiza en un tiempo corto.

Transmite la razón de tu proyecto con un “Purpose Pitch”

Tu proyecto fue creado por una razón, en el momento en que te decidiste a crearlo fue porque encontraste una problemática que había que resolver. Seguramente encontraste una forma eficiente, rendidora y beneficiaria de resolverlo. Elegiste usar procedimientos que ayudaran a tu cliente a cubrir sus necesidades.

Es por eso que tu proyecto es, y será importante para el público al que estés dirigido. Y a tu público no le va a generar interés o impacto escuchar sobre tus servicios o el tiempo que llevas en el mercado. (Lo cual no deja de ser importante, sólo no es impactante en primera impresión). A tu público le va a generar interés como hay problemáticas que les afectan económica y personalmente, y como tu negocio se encarga de resolverlas.

Eso es lo que las personas quieren conocer sobre tu negocio, lo que les va a generar un interés para adquirir tus servicios / productos.

¿Cómo hacer un Purpose Pitch?

Para elaborar tu 1 Minute Purpose Pitch tienes que considerar 3 puntos importantes, los cuales encontrarás en la razón de ser de tu proyecto.

1- Problemáticas que resuelves:

Piensa en un mínimo de 3 problemas que tu negocio resuelva. Esto comúnmente lleva a la razón de ser de tu negocio o de los negocios de tu rubro. Siendo el punto de partida más importante a la hora de considerar tus servicios. 

Dependiendo de las problemáticas que resuelvas, será la forma en la que tus prospectos pueden ver e identificar tus servicios, y validar que tan importantes y esenciales son para ellos.

Esto te ayudará a diferenciarte o ser importante para tu prospecto, y que seas la mejor opción que le brinda lo que verdaderamente necesita. Esto te generará una venta más fluida en la cuál el cliente te requiere a ti, y tu no lo requieres a él.

Estas problemáticas deben estar siempre en tu mente, debe ser clave para mantener la visión de tu negocio. Esto ayudará a que tu purpose pitch sea muy natural, ya que al aprenderlo de forma sistemática puede quitarle esta naturalidad y transparencia al pitch.

2- Impacto económico que las problemáticas generan:

Para un dueño de negocio o inversionista, siempre va a ser muy importante el tema económico. A decir verdad, es uno de los principales puntos por lo que una persona entra al mundo de los negocios. Al ser un tema tan importante, es un buen gancho para generar interés sobre la persona con la que estamos hablando.

Concéntrate en encontrar los problemas económicos que surgen a base de las problemáticas que anteriormente analizamos. Busca la forma de representar esos problemas económicos de forma tangible, con números, porcentajes y contrastes. Créeme que si a un empresario o emprendedor le muestras la forma de tener un mejor rendimiento económico, tendrás su atención.

Un ejemplo es el proyecto de nuestro cliente Cosmocel, quien brinda productos que estimulan el suelo para que los cultivos de los agricultores sean más rendidores. La problemática que resuelven es la baja fertilidad de algunos suelos, ya sea por uso o por causas naturales, provocando que los agricultores inviertan económicamente en cultivar productos en un suelo que no les va a generar el suficiente rendimiento en ventas y calidad, para considerar el negocio como rentable. Es por esto, que Cosmocel te brinda productos que mejoran la calidad del suelo en el que cultivas. Te apoya con bioestimulantes, coadyuvantes y mejoradores de suelo, que en combinación hacen que tu suelo sea más fértil y produzca cultivos de calidad. Esto hace que los agricultores tengan un mejor rendimiento con sus suelos, teniendo una mejor ganancia por cantidad de producto cultivado y calidad del producto, pudiendo incluso, vender sus productos más caros.

De la misma forma, tienes que buscar el problema económico que tu proyecto resuelve. Una vez teniendo esto, debes explicar como lo hace y el nivel de crecimiento que gracias a ti, se tiene. Esto te ayudará a tener un interés inmediato de la persona con quien estás hablando.

3- Daño emocional que los problemas provocan:

Otra de las peores consecuencias de una problemática, es el daño emocional que esto provoca, dándote un peso extra al tener que buscar soluciones o formas de resolverlo. Es por eso que para tu público es importante que les demuestres que tu solución les quita ese peso de encima.

Tienes que buscar la mejora emocional que las soluciones de tu negocio dan al resolver esos tipos de problemáticas. Este será un punto de atracción importantísimo para quien te está escuchando. Te aseguro, va a provocar un inmediato sentido de urgencia al saber que tus servicios / productos le ayudan.

Un claro ejemplo de esto, es la razón de ser de nuestro cliente Slow Channel. Un sistema de streaming que te muestra diferentes paisajes naturales que te hacen recorrer un mundo natural sin intervención del ser humano. Ellos te brindan una ventana a la naturaleza que en combinación con música tranquila, te ayudan a relajarte, tener un momento de paz, a reducir la contaminación auditiva y a desestresarte. Su objetivo es llegar a un público abrumado por la ciudad, cansado de una vida acelerada y que busca un “escape” de su rutina diaria. Esto les ayuda a que su purpose pitch sea muy enfocado a los daños emocionales que el estrés diario y la rutina provocan. Ya que éstos unos problemas que se encargan de resolver brindando su servicio.

El objetivo de que analices el daño emocional de los problemas, te ayuda a darle un enfoque humano a tu idea. Esto hace que tu prospecto se sienta interesado al identificarse con el impacto económico y emocional del que le estás hablando.

Haz una estructura y conviértelo en una plática

Cuando conozcas los problemas que tu proyecto resuelve, así como el impacto económico y emocional que éstos provocan, haz una estructura en la cual platiques sobre tu proyecto y resaltes los siguientes puntos:

-Problemas que tu proyecto resuelve, y cómo lo hace.

-El impacto económico que ayudas a resolver y cómo nos beneficia.

-El impacto emocional que mejoras y como nos hace sentir mejor.

Primero, puedes escribir todo en forma de una plática normal, sin necesidad de que sea tan corta, con el objetivo de que conozcas de manera amplia la forma de abordar esos tres puntos. Cuando domines la estructura de tu purpose pitch, intenta reducir poco a poco la cantidad de tiempo en la que lo platicas. Busca hablar sólo de los puntos más importantes, y buscando reducir tu tiempo de plática a un tiempo menor a 1 minuto.

Para lograr esto, dentro de tu discurso completo puedes ir extrayendo frases y palabras clave que consideres son punto de partida para hablar de algo. El objetivo es generar ese gancho para que tu prospecto quiera conocer más o escuchar más sobre tu proyecto. Te ayudará a tener una segunda oportunidad de hablar con él y explicar de manera extensa de qué trata tu proyecto.

Recuerda que tu pitch debe ser expresado en tono conversacional, es decir, como si buscaras tener una plática relajada con la persona a quien le contarás sobre tu proyecto, así evitarás que la otra persona se sienta incómoda, o que la situación caiga en un sentimiento de venta que no sea muy positivo.

Hacemos un pitch de atracción, no de venta.

Es muy importante que recuerdes que tu pitch no será para venta, más bien se enfocará en atraer a un prospecto. El objetivo es que en un tiempo corto puedas convencerlo de tener una reunión contigo o conocer más a fondo tu proyecto, idea o emprendimiento. Una vez que logres dejarlo cautivado, hay que proseguir ahora sí, a la parte de la venta o una explicación completa sobre tus servicios / productos.

Confundir un purpose pitch con la venta provocará que tu pitch tome una tonalidad negativa para el prospecto, ya que, al apenas conocerte lo que menos quiere es que te encargues de buscar venderle algo.

Hoy en día, las ventas abundan por todos lados, y esto provoca que sean mal vistas cuando intentas aprovechar cualquier oportunidad para venderle a alguien. Es por esto, que constantemente debes innovar las formas en las que te presentas con alguien y buscar atraerlo para poder platicar más sobre tus servicios o productos cuando ya tiene un interés en conocerlo.

Te invito a trabajar tu 1 minute purpose pitch para que tu proyecto sea interesante para la persona que buscas. Así mismo, busca otras formas de presentarlo y de informarle a la gente sobre él, para que siempre te mantengas en vanguardia y te encargues de transmitir el valor verdadero de lo que haces.

Recuerda que “El valor de la venta depende del valor que aportes”.